Doanh nghiệp không chỉ tăng trưởng nhờ Marketing-Sale.
Để giúp doanh nghiệp bền vững, chúng ta cần huy động cả tập thể, nó bắt đầu từ cả quản trị và sản phẩm!
Growth Marketing dịch từ Tiếng Anh thì gọi là tiếp thị tăng trưởng, nhưng nó không chỉ dừng lại ở ngữ nghĩa như vậy.
Growth Marketing cần được định nghĩa là một quá trình sáng tạo và thử nghiệm các phương thức nhằm thúc đẩy sự tăng trưởng chuyển đổi tương tác người dùng (khách hàng).
Nếu như chúng ta đã biết đến phễu chuyển đổi Marketing – Sale và Growth Hacking thì sẽ nắm rõ Growth Marketing hơn.
Growth Marketing chịu trách nhiệm thúc đẩy sự tăng trưởng quy mô khách và tương tác ở tất cả các điểm chạm của khách hàng trên hành trình họ tìm kiếm, tương tác, mua, sử dụng, giới thiệu, … đối với sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ: Để thúc đẩy lượng khách hàng mới từ khách cũ giới thiệu, Marketer thiết kế một chính sách mua chung, tặng voucher, gửi email và links social.
Tuy nhiên, Growth Marketing ở đây mới chỉ bàn ở khía cạnh Marketing, chưa đề cập nhiều đến việc Growth từ chính sản phẩm và đặc biệt là chiến lược quản trị để thúc đẩy cả công ty.
So với Marketing truyền thống thông thường chỉ nằm ở phần ngọn là chịu trách nhiệm truyền thông và kéo khách hàng, thì Growth Marketing chịu trách nhiệm khá sâu và bám sát hành trình chuyển đổi và trải nghiệm của khách hàng.
Growth Hacking hay còn gọi là hack tăng trưởng, hay tăng trưởng đột biến. Growth Hacking được sử dụng rộng rãi hơn là Growth Marketing.
Có thể nói Growth Hacking là một phương pháp kết hợp giữa kỹ thuật và marketing để tìm ra các phương thức tăng trưởng người dùng (khách hàng) nhanh chóng.
Ví dụ: Sự kiện lì xì tết của MOMO với chắc năng tặng tiền cho người giới thiệu, gửi bao lì xì qua chức năng share social.
Growth Hacking cũng khá tương đồng về công việc với Growth Marketing. Bên cạnh đó nó cũng có các mức độ chuyên sâu khác nhau từ Growth trên kênh marketing, growth từ sản phẩm, growth từ chính chiến lược quản trị.
Digital Marketing là một thuật ngữ quá quen thuộc với chúng ta, nói ngắn gọn thì nó là Marketing trên các nền tảng số, hay thực tế hơn là trên các kênh Digital.
Nhắc đến Digital Marketing thì chúng ta biết ngay đến các kênh Website, Google, Social network, Facebook, Instagram, Youtube, Email, Chat bot, thương mại điện tử, Mobi App, quảng cáo online, …
Digital Marketing cho chúng ta khả năng theo dõi lượng tiếp xúc, tương tác chuyển đổi người dùng một cách rõ ràng về số liệu.
Growth Marketing sử dụng các kênh Digital để làm đầu vào tiếp xúc khách hàng và sau đó là thực hiện một loạt các phương thức tăng chuyển đổi.
Quản trị và quản lý là hai phương thức để lãnh đạo nhằm mục đích thúc đẩy nhân sự hoàn thành các công việc với mục tiêu nhất định.
Quản trị là việc thúc đẩy nhân sự có động lực lớn, phát huy hết khả năng để hoàn thành công việc. Đối với quản trị viên thì họ là những người phải có khả năng quyết định chọn đúng người, làm đúng việc, đúng thời điểm.
Quản lý là việc lên kế hoạch công việc và triển khai, quản lý thời gian công việc để hoàn thành các mục tiêu từ nhỏ đến lớn.
Có nhiều công cụ để quản lý như KPI, BSC, OKRs, Agile/Scrum,… nhưng không có công cụ và phương thức nào thực sử hoàn hảo. Nhà lãnh đạo cần linh hoạt và thực hiện quản trị tốt trước khi quản lý.
Quản trị tốt và dùng đúng công cụ quản lý là một trong những cách thức để xây dựng chiến lược tăng trưởng đầu tiên và quan trọng nhất.
OKRs là một phương thức đặt mục tiêu với tham vọng lớn. Điều tốt của OKRs chính là sự rõ ràng của mục tiêu và kết quả then chốt.
Trong đó (Objective): Mục tiêu - Tôi muốn đi đâu? Và Kết quả then chốt (Key Result).
Ví dụ:
- Objective: Ra mắt sản phẩm thành công
- Key Result:
+ Thời gian: 20/12/2020
+ Có 1.000 khách dùng thử
+ Độ hài lòng 95% trở lên
Với chiến lược tăng trưởng nhanh thì OKRs là cách đặt mục tiêu rất phù hợp để dùng. Tuy nhiên lưu ý rằng: OKRs chỉ thực sự hữu dụng nếu doanh nghiệp có một văn hóa thực sự mở và thách thức từ trước.
Vì vậy, trước khi sử dụng OKRs, hãy xây dựng văn hóa của doanh nghiệp phù hợp trước đã.
Đối với các bạn làm về phần mềm thì Agile quá quen thuộc, còn với các anh chị em xuất thân từ các ngành khác thì hơi lạ lẫm.
Agile là một phương thức phát triển phần mềm linh hoạt ; đối với Marketing thì chúng ta có thể hình dung Agile là một cách làm việc rất linh hoạt để hoàn thành công việc với chất lượng cao nhất và tương thích nhất.
Ví dụ: Khi thuật toán Facebook Ads thay đổi liên tục, chúng ta cần tương tác với nhau thật nhanh và linh hoạt để cho phù hợp.
Scrum là một khung quản lý phát triển phần mềm theo phương thức Agile. Hoàn toàn có thể sử dụng Scrum cho Marketing.
Ví dụ: Khi thực hiện chạy một chiến dịch truyền thông có các công việc cuốn chiếu liên tục, chúng ta có thể linh hoạt sử dụng Scrum.
Bên cạnh đó có thể dùng Daily Scrum để checklist công việc thành viên team cũng rất hay.
Daily Scrum là cách check list công việc hàng ngày để hoàn thành công việc theo tuần hoặc theo Sprint.
Sprint là nước rút, là việc cần hoàn thiện nhanh chóng gọn gàng.
Daily Scrum có thể gọi là cách báo cáo nhanh vào thời gian đầu ngày và cuối ngày làm việc, không quá 15 phút.
Thành viên báo cáo:
- Những gì đã làm được hôm qua
- Những gì cần làm hôm nay
- Những khó khăn mà họ gặp phải
Team Marketing, Sale đều có thể sử dụng tốt công cách thức báo cáo này.
Đây là phễu Marketing – bán hàng. Mục đích là để theo dõi một hành trình chuyển đổi của khách hàng.
Cũng có thể gọi là hành trình điểm chạm của khách hàng đối với một thương hiệu. Từ tiếp xúc, tương tác, sử dụng, …
Phễu Marketing Sale rất quan trọng trong Growth Marketing, chúng ta testing và theo dõi liên tục qua phễu.
SEM là viết tắt của Search Engine Marketing, là cách thức Marketing qua công cụ tìm kiếm như Google, CocCoc, Bing, …
SEM phân thành hai hình thức là SEO – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm miễn phí và Ads quảng cáo mất tiền.
SEM và content marketing là trụ cột trong Growth Marketing, là những kênh marketing sử dụng đầu tiên.
Product Management là quản lý sản phẩm, là cách thức chúng ta tìm cách tạo ra một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Thuật ngữ này xuất phát từ các công ty ngành hàng tiêu dùng, bây giờ các công ty sản xuất phần mềm và công nghệ áp dụng rất nhiều.
Product Management rất quan trọng trong chiến lược tăng trưởng bởi các lý do :
Thứ nhất là một sản phẩm tốt thì sẽ kích thích người dùng chia sẻ và tạo ra sự tăng trưởng.
Thứ hai là đối với các sản phẩm công nghệ có thể thiết kế thêm các chức năng viral một cách tự nhiên.
Ví dụ: Game có chức năng share bạn bè để nhận thêm lượt chơi hoặc đồ.
Growth từ sản phẩm là mức độ Growth thứ hai sau Growth từ chiến lược quản trị.
Có thể nói các doanh nghiệp đều cần tăng trưởng và cần một phương thức hay chiến lược tăng trưởng bền vững.
Growth Marketing có thể làm được điều đó. Nếu bạn thiết kế được chiến lược tăng trưởng cho công ty, thì Growth Marketing sẽ phát huy được lợi thế.
Cũng như Growth Hacking, thời điểm hiện tại chúng ta cần các hình thức Marketing không tốn nhiều chi phí và chuyển đổi cao. Lúc này Growth Marketing là phương thức cho chúng ta thực hiện.
Có ba hình thức đi theo độ sâu của chiến lược Growth trong doanh nghiệp.
- Thứ nhất là Growth qua các kênh Digital Marketing. Ví dụ tạo campaign viral trên Facebook, tạo content trên blog website.
- Thứ hai là Growth kết hợp kênh Digital và tính năng viral từ chức năng sản phẩm. Ví dụ chức năng share zalo kết bạn để được nhận phiếu giảm giá 50%; tặng lượt chơi trên game
- Thứ ba là Growth từ chiến lược quản trị, tức là bạn xây dựng một cty có động lực và văn hóa thử thách đặt trọng tâm là tăng trưởng. Ví dụ: Chúng ta thấy các doanh nghiệp như Google có văn hóa thử nghiệm; VinGroup với khẩu hiệu “mãi mãi tinh thần khởi nghiệp”, …
Nếu kết hợp được cả ba dạng thức của chiến lược Growth trên thì là tốt nhất. Một văn hóa doanh nghiệp tốt thì chắc chắn nhân viên sẽ nghĩ ra rất nhiều ý tưởng để giúp cty tăng trưởng.
Tất cả nhân viên trong cty đều thực hiện chiến lược Growth nếu doanh nghiệp có một văn hóa tốt.
Tuy nhiên, nếu nói về chức năng nhiệm vụ thì các nhân sự sau có trách nhiệ chính:
- Giám độc phát triển: Thường các công ty start-up hay có vị trí này, trách nhiệm là quản lý thúc đẩy toàn công ty và thực hiện các chiến lược tăng trưởng từ sản phẩm đến marketing.
- Growth Marketer (Manager): Là người thực hiện Growth qua Marketing, Growth Hacking.
- Product Manager: Là người chịu trách nhiệm tạo ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng; họ Growth từ chính sản phẩm.
- Nhân viên quản lý các kênh Marketing: Họ growth từ các kênh digital để tăng tiếp xúc và chuyển đổi khách hàng.
- Nhân viên và quản lý bán hàng: Họ thúc đẩy các hình thức trước, trong, sau bán hàng.
Quan trọng nhất là sau khi test thị trường thành công, chúng ta cần thực hiện Growth ngay để scale up quy mô.
Nhưng thực ra, ở tất cả các giai đoạn của doanh nghiệp cần growth. Bởi vì Growth tốt sẽ giảm chi phí để kéo khách hàng, do đó lợi nhuận đem về cao và tăng lợi thế cạnh tranh.
Ví dụ: Growth Hacking tăng lượng người dùng giới thiệu thì sẽ giảm chi phí tiếp xúc và tăng lượng chuyển đổi bán hàng.
Để trở thành một Growth Marketer thì cần đáp ứng các tiêu chuẩn và kỹ năng sau:
- Nắm rõ về Marketing, sale và tâm lý của con người (khách hàng)
- Nắm rõ các kênh Digital Marketing
- Nắm rõ về quản lý phát triển sản phẩm
- Nắm rõ về Growth Hacking người dùng khách hàng
- Nắm rõ về quản trị, quản lý, các phương thức như OKRs, Agile/Scrum, Sprint
Có khả năng linh hoạt, óc quan sát và sáng tạo. Luôn thử thách bản thân và team để đưa ra các ý tưởng phá triển mới.
Các bạn nên tham gia các công ty phần mềm, hoặc các start-up để thử thách bản thân mình.
Tăng trưởng đột phá nhờ Growth Strategy từ chiến lược quản trị, văn hóa doanh nghiệp, đặt mục tiêu OKRs,
dùng Agile/Scrum, Growth Hacking và Digital Marketing.