Bước đầu tiên trước khi đi vào thực hiện Digital Marketing hay làm Growth Hacking là cần phải thật rõ ràng về Product Market-fit, tạo mô hình kinh doanh và phễu chuyển đổi từ lưu lượng truy cập đến người dùng đăng ký, để lại hành động trên web/app và chi tiền.

Trong nội dung này, tôi sẽ trình bày thật chi tiết về mô hình kinh doanh và phễu chuyển đổi trên kênh digital để bạn có tư duy đúng đắn và từ đó có các bước đi chuẩn mực và có chiến thuật, từ đó bạn sẽ tối ưu việc kinh doanh một cách tốt nhất. Làm đúng, làm chuẩn và hiệu quả chứ không phải là làm tất cả.

1. Từ ý tưởng đến chọn sản phẩm (product market-fit)

Câu hỏi đặt ra là: Làm thế nào để chọn được 1 sản phẩm chuẩn hay có thể tạo ra một sản phẩm chuẩn? Có thể nói sản phẩm tốt chuẩn là đã thắng đến 50% rồi.

Sản phẩm chuẩn – market-fit là sản phẩm mà nó giải quyết được pain point của khách hàng, nó là giao nhau giữa thị trường/nhu cầu của khách (user) và điểm mạnh/giá trị cốt lõi của doanh nghiệp (team product)

Trong marketing có thể gọi đây là niche, một ngách trong chuỗi trải nghiệm của khách hàng trong một ngành nào đó đủ lớn, vì sao cần đủ lớn? vì cần vượt qua điểm hòa vốn kinh doanh.

Hình trên là tháp quản lý sản phẩm, một team product cần tạo ra sản phẩm chuẩn đi từ hai phía khách hàng và điểm mạnh của mình. Biết mình – biết thị trường – chọn đúng thị trường là bước đầu tiên để lựa chọn ra sản phẩm cần chế tạo hoặc nhập bán.

  • Target Market: Đây là thị trường mục tiêu mà thương hiệu nhắm đến (thường là ngành) => có đủ lớn, có tương lai, có am hiểu không
  • Segmentation: Chọn phân khúc => Bán cho đại lý, bán cho hộ gia đình, bán cho người trẻ. Loại các phân khúc ko tồn tại hoặc không cung cấp được
  • Target Customers: Chọn tập khách hàng tiềm năng để phục vụ
  • User Persona (chân dung khách hàng): Xây dựng hồ sơ khách hàng gồm nhân khẩu + hành vi chi tiết. Đưa ra một số tập khách có cùng hành vi như: Mua online, Mua offline, biết đặt hàng online, không biết đặt hàng online, muốn nhanh, muốn rẻ, …
  • Nhu cầu về sản phẩm: Liệt kê các nhu cầu chung của khách và ngành
  • Underserved Needs (Pain Points); Product Market-Fit; Value Proposition:
    • Lựa chọn nhu cầu sát với khách hàng, nhu cầu đó chưa được phục vụ tốt bởi các đối thủ khác
    • Từ giá trị cốt lõi (định vị) của doanh nghiệp => khớp với các nhu cầu nóng của khách hàng => chọn ngách sản phẩm mà thị trường thực sự cần
    • Product Market-Fit rất quan trọng từ chiến lược kinh doanh đến design chi tiết sản phẩm, nó giúp loại bỏ các ý tưởng sản phẩm thừa
    • Value Proposition ngoài những giá trị của doanh nghiệp thì nó còn có giá trị giải quyết vấn đề của khách
  • Product; Feature set:
    • Sản phẩm gì phù hợp với khách hàng
    • Tính năng chi tiết của sản phẩm phù hợp với khách hàng
    • Ở đây có thể có 2 dòng sản phẩm cho người trẻ độc thân và người có gia đình
  • User Experience:
    • Tạo flow cho user (chuỗi trải nghiệm – điểm chạm của khách hàng)
    • Giải quyết vấn đề cho người dùng chứ không phải chỉ làm cho trải nghiệm tốt
  • User Interface; Front End; Back End: Bước còn lại là design giao diện và Code phần mềm (tương tự cho việc xây dựng sản phẩm, dịch vụ khác)

Như vậy chúng ta đã tìm hiểu qua phần chọn sản phẩm, ngách thị trường cần đi vào. Khi mô tả rõ sản phẩm và thị trường đủ lớn thì mới nên gia nhập.

2. Chọn mô hình kinh doanh – cách thức lấy tiền của khách hàng (user)

2.1 Một số loại hình sản phẩm cần digital marketing/growth

A) Dạng sản phẩm phần mềm hỗ trợ:

  • Ứng dụng hỗ trợ vận hành/ kinh doanh/ marketing: Dạng SaaS – Software as a service: Xu hướng tăng trưởng rất mạnh vì tính linh động và chi phí phân bổ hợp lý.
  • Ứng dụng phần mềm design fix cho từng đơn vị doanh nghiệp
  • Ứng dụng dành cho khách hàng cuối cùng (end user)

B) Thương mại điện tử

  • Đơn vị làm đầy đủ quá trình từ sản xuất đến bán hàng
  • Đơn vị chỉ bán hàng
  • Đơn vị khai thác app ứng dụng trong chuỗi ecommerce

Từng đơn vị trên sẽ có cách thức triển khai làm digital marketing và growth khác nhau phù hợp thực tế. Họ thu tiền trực tiếp từ bán hàng hoặc từ phí sử dụng sản phẩm.

2.2 Chuẩn bị đầy đủ cấu trúc doanh nghiệp

Để vận hành một team, doanh nghiệp hay phát triển một nhãn hiệu sản phẩm cần có sự chuẩn bị như sau:

1) Chọn thị trường cần làm: xu hướng sau 5-10 năm
2) Chọn ngách thị trường và kế hoạch xâm nhập
3) Chọn sản phẩm (xây dựng sản phẩm) chuẩn với ngách và thị trường đủ lớn
4) Chuẩn bị giấy tờ doanh nghiệp, văn phòng và tài chính cần thiết
5) Xây dựng nhận diện thương hiệu và chuỗi trải nghiệm của khách
6) Tìm các đối tác về đầu vào cung ứng và đầu ra phân phối
7) Thực thi marketing và bán hàng
8) Scale up quy mô theo phễu marketing/sale và quản trị doanh nghiệp

3. Xây dựng phễu Marketing/Sale theo thực tế

Phễu chuyển đổi là khung sườn đầu tiên để chúng ta thực hiện Digital Marketing và sale hay growth hacking một cách bài bản và có chiến thuật, nó là sự kết hợp của hành trình khách hàng và chuỗi dịch vụ đáp ứng của sản phẩm hay doanh nghiệp.

Tôi ví dụ hành trình của khách hàng vào một app thương mại điện tử như sau:

1) Lướt facebook xem newfeed
2) Thấy bài post về sử dụng son môi mùa đông
3) Click vào link của website ưu đãi sản phẩm
4) View sản phẩm: hình ảnh, video, mô tả, review, … trên web mobile
5) Click mua chung với bạn bè (cần share kết nối mua chung)
6) Click đến giỏ hàng
7) Click thanh toán và địa chỉ shipcod
8) Theo dõi đơn hàng
9) Nhận hàng
10) Nhận mã cod ưu đãi mua thêm
11) Vào review sản phẩm đã mua
12) Sử dụng sản phẩm và chia sẻ
13) Bảo hành sản phẩm
14) Re-marketing khi có sản phẩm mới/khác

App sẽ follow người dùng theo từng bước trên, tất nhiên hành vi khách không chỉ đơn giản như vậy mà phức tạp hơn nhiều. Vậy nên cần vẽ hành trình của khách càng chi tiết càng tốt.

Từ hành trình của khách hàng chúng ta sẽ xây dựng phễu marketing và sale như sau:

Phễu Marketing Sale
Phễu Marketing Sale

Khi làm digital marketing hoặc growth hack, chúng ta cần hiểu thật rõ ràng về hành trình của khách và phễu mà chúng ta muốn khách đi theo. Từ đó thì chúng ta mới có các chiến thuật hợp lý để làm.

A) Hành trình của marketing sẽ đi hết các bước của phễu vì marketing để phục vụ sale.
B) Hành trình của sale chủ yếu từ Front-end sale đến Back-end sale.

Với các đơn vị bán hàng thương mại điện tử thì chỉ cần các bước trên là khá đầy đủ rồi, còn các đơn vị làm sản phẩm app/web service thì cần tối ưu hơn rất nhiều.

Chi tiết về các bước trong phễu:

  • Tiếp xúc người dùng hay khách hàng: Đây là bước đầu tiên để kéo khách vào phễu, thường quá trình làm social marketing, content, ads, PR, là bước đầu kéo khách.
  • Pre Landing page: Đây là vị trí mà chúng ta sẽ có các content, event, … để kích thích và tạo nhu cầu khách, thường nó là các story nhắm vào bối cảnh khách hàng
  • Landing page/ Product page/ Sell page: Đây là các trang mà đánh vào giá trị và khác biệt của sản phẩm, … nó kích thích khách hàng (user) để lại thông tin hay đăng ký tài khoản trải nghiệm.
  • Front-end sale: Là bước đầu tiên của bán hàng, thường là để khách trải nghiệm mua hàng với giá thấp, khuyến mãi, dùng mã ưu đãi cao, … Trong game hay ứng dụng thì đây là giai đoạn dùng thử.
  • Cross sale: Đây là giai đoạn bán chính thức, sau khi khách không còn lăn tăn gì về sản phẩm và thương hiệu nữa; trong game hay ứng dụng thì đây là giai đoạn mua chính thức của user. Đồng thời user mua nhiều sản phẩm chéo kiểu một hệ sinh thái; trong sale thì recomment sản phẩm là vô cùng quan trọng.
  • Up Sale: Là bán với khối lượng nhiều cùng sản phẩm (size lớn chẳng hạn)
  • Down sale: Là bán (chia nhỏ) sản phẩm (ví dụ dầu gọi gói 1k)
  • Back-end sale: Đây là giai đoạn khách được chăm sóc để họ mua thêm lần khác, giới thiệu bạn bè, hậu mãi. Trong game hay ứng dụng nó là các chức năng giới thiệu bạn bè để nhận quà, thêm lượt chơi, nhận điểm xếp hạng hay thêm thời gian dùng.

Về bản chất, quá trình digital marketing và growth hacking cần 50% là sản phẩm app/web nó tối ưu để quá trình auto marketing tự diễn ra thành một vòng lặp khách hàng viral khách hàng mới. Vì vậy, lúc xây dựng app/web đã cần phải lên kịch bản rồi.

Design web/app cần theo kiến trúc micro-service là tốt nhất, nó sẽ linh hoạt và tích hợp để làm marketing và growth cực nhanh, không gây lỗi khi vận hành kinh doanh.

Growth Hacking nằm ở đâu? Thực tế nó nằm ở tất cả các bước trên hành trình của khách hàng, khi chúng ta cung cấp trải nghiệm khách tốt thì nó sẽ phát sinh điểm thỏa mãn cao và khách chia sẻ qua các công cụ mà chúng ta tích hợp trực tiếp hoặc gián tiếp.

Bên cạnh đó, sự kiết hợp giữa các kênh marketing, sự kiện event được tổ chức, các chính sách khuyến khích chia sẻ, mô hình phân phối bán hàng và các công cụ hỗ trợ sẽ giúp Growth Hacking một cách rất mạnh mẽ.

Như vậy, chúng ta đã tìm hiểu xong về mô hình kinh doanh, phễu chuyển đổi traffic – user, cách thức gắn marketing và growth hack vào để phát triển người dùng cho web/app hay đơn giản là bán hàng online.

Cụ thể hơn về cách thức sử dụng các công cụ có sẵn hay các công cụ mà chúng ta tự design tích hợp ngay trong sản phẩm tôi sẽ trình bày chi tiết vào các nội dung post khác.

Bạn cần tư vấn về Growth Hack? Hãy đặt lịch với tôi ngay nhé!

Tips #2: Design, xây dựng App/Web dịch vụ, kênh bán hàng Online fanpage, gian hàng TMĐT.